编者按:

保险营销员管理体制如何改革?记者近日在对河北美联保险代理有限责任公司采访中发现,这家开始注册时就实行员工制的保险代理公司,9年来,从一家县里注册的小公司,发展到获批全国经营,352名员工,2013年更是实现保费收入8.03亿元。美联的快速发展离不开员工制。美联的故事会带给我们深深的思考。

今年春节,河北美联保险代理有限责任公司沧州市任丘营业部的一位普通员工丁海潮过得很踏实。他告诉记者,自己2013年3月得了股骨头坏死,不能走路,要搁以前,这简直是“塌天的祸”。由于他是美联的正式员工,自2008年入司转正以来,平时除了领取绩效奖励外,还有单位的工资和“五险一金”,生病并没有让他的春节过得不踏实。

美联的员工制

这是一家充满传奇色彩的保险代理公司。

9年前,它是河北省一个县里注册成立的法人保险代理机构;9年来,从县到市,从市到省,从省到获批全国经营;2013年,这家保险代理公司更相继整合了河北中誉保险代理有限公司,控股收购了石家庄商汇民生保险代理有限公司,实现保费收入8.03亿元。

然而,这家保险代理公司最传奇的地方是从9年前成立时就实行员工制,所有营销员都是有稳定工资收入、“五险一金”的员工。

像丁海潮这样的正式员工,美联有352人,目前这家保险中介代理机构已经在河北省设立了36家代理营业机构。“河北省的保险中介机构数量和发展规模在全国是比较靠前的,美联的发展速度还是比较快的。”河北省保险中介行业协会会长丰华兵告诉记者。

美联的快速发展离不开员工制。

员工制有5个特点:首先,签订正式劳动合同。对业绩优秀、认同公司、服从管理的销售人员先期采用合作的模式,通过3-6个月的严格考察后,与之签订正式劳动合同。其次,员工享受法定社保福利,即享受“五险一金”待遇,从真正意义上解决了困扰销售人员多年的养老等保障问题。第三,员工有底薪。销售人员的最低工资为1320元,根据业绩发放8档员工底薪。第四,为目标客户提供综合一体化的多元服务。在为客户提供产险服务的同时,根据客户的需求,提供相应寿险和意外险等多样服务,提升销售人员的业绩。最后,产寿综合考核。公司将产险、寿险、意外险等所有产品及客户服务全部纳入销售人员考核范畴,摒弃完全以保费业绩多少作为考核单一指标的做法,降低销售人员的展业成本。

让人欢喜让人忧的代理人制度

单单一个美联的“签订正式劳动合同”,就不知让多少保险营销员“羡慕嫉妒恨”。

杜旭来美联之前在一家银行上班。新的《劳动合同法》出来后,原单位担心要和他们这批人签无固定期限劳动合同,就在他10年工作期限快到时提前将他们解聘了。杜旭说:“当时正走投无路,听说美联给开基本工资,3个月后如果干得好还可以转正,就毫不犹豫过来了,这一干就是9年。”像杜旭这样在美联工作了3年以上的员工占全公司员工总数的60%。

保险行业特别是寿险行业,大多采取的是营销员代理人制度。营销员代理人制度在为中国保险业的快速发展立下汗马功劳的同时,也带来很多弊病:一是行业发展“消化不良”。“广增员,高脱落,低素质,低产能”是营销员的恶性循环老路,营销员往往没有底薪,收入完全依赖销售绩效,不稳定,无保障。二是金字塔式的佣金结构一直饱受诟病。具体来说,保险公司普遍采取以增员奖励和关系保护为激励手段的多层级组织发展模式,一旦运用不好极易产生负面社会影响。三是行业风气浮躁,人员流动性过大。由于营销人员没有保底工资,需要依靠保费享受福利和底薪,很多优秀的营销人员在前期没有客源的基础上,很容易出现坚持不下去而跳槽的现象。这样,大部分是做完自己家和亲戚朋友的保险就离职了,且一旦客户成为“孤儿保单”后就会有服务脱节的现象发生,影响行业形象。上述种种造成的营销人员没有归属感、社会保障缺失、月度收入不均衡、职业生涯发展道路单一、终身从业困难等难题困扰着300多万保险营销大军,现有的销售模式面临着艰巨的挑战。

为此,2012年中国保监会专门出台了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》。然而在现有保险公司营销员中推行“员工制”,无疑困难重重。首先,成本巨幅攀升使得很多保险公司望而却步;其次,来自基层拥有300多名营销队伍的平安保险河北永年支公司总经理李志亮认为,推行“员工制”将使得现有的员工丧失斗志,经营业绩会大幅下滑。正是如此,《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》指出,“可以将代理制转为员工制,也可以在不改变现行代理佣金制的基础上,增加一个劳动身份,提高福利待遇;可以所有机构一起改,也可以选择部分机构改;可以全公司执行一个制度,也可以先选择部分绩优营销人员先行先试等等。”可以预见,未来的保险营销员管理体制将是多元化发展的局面。

352人创收8.03亿元保费

让记者感兴趣的是,为什么河北美联保险代理有限责任公司在成立之初就坚持实行员工制?它为什么能坚持到现在?

有学者认为,能推行员工制并进而解决行业销售误导等问题的希望是大力发展保险中介代理机构。其实,并不是没有保险代理公司尝试过员工制,但很多保险代理公司沿袭的是保险公司发展营销员时走专业代理的路子,只销售某一种保险产品,终因成本过高而作罢。赵志杰是美联石家庄分公司的一名普通员工,后来成长为总公司的副总,他告诉记者:“我们不光给客户提供一种产品,寿险产品、产险产品都有,各家公司的都有,我们就像一个个流动的保险超市,我们解决了客户购买保险产品的多样性需求问题。另外,因为我们产险、寿险都销售,没有那么大的保费任务压力,所以就更愿意站在客户的角度分析问题,帮助他们选择保险产品,客户自然更愿意购买我们的产品。”

和营销员代理人制度比起来,员工制个人产能怎样?“当然高。”美联董事长刘景琛肯定地说。企业以追求利润为目的,如果实行员工制,在给员工增加收入的同时,企业没有利润或者利润减少都无法保证这项制度的持续健康。刘景琛说,和营销员代理人制度比起来,员工制人均产能提高的关键是靠营销员对客户的深度服务,而不是靠营销员的客户拜访量和工作量的增加,或者是丧失公司利润而加大销售人员成本。

据了解,一般一个保险代理营销员要能在公司坚持下去,一年最低也要展业10万元保费,这样有3万元左右的佣金可以维持生存,而实际情况是,大多数的代理营销员年均保费创收都在10万元以下,这也就是为什么很多公司不停增员的原因。刘景琛介绍,在美联,一年展业80万元保费的员工占大多数,美联的考核标准是最低一年展业25万元保费才能转为正式员工。如此看来,正是员工制的深耕细作,才创造了2013年美联352人创收8.03亿元保费的奇迹。

员工制的三个“有利于”

河北省经贸大学教授冯文丽认为,美联的员工制之所以能坚持9年并发展得很好,主要是处理好了三个“有利于”:一是有利于提高客户满意度;二是有利于给保险销售人员带来利益;三是有利于保险代理公司这类中介组织稳定持续健康发展。

保险产品的最大特色是保障。尤其近些年,买保险就是买保障的观念越来越深入人心。员工制的实行使得营销员队伍相对稳定,美联几乎没有“孤儿保单”,这样客户从心理上就更愿意买这些相对稳定的营销员手里的保单。已经是北京金地德源贸易有限公司总经理的刘占良几年前还是河北省任丘县一个批发冷饮的商贩,这么多年来他一直在美联买保险,既有他12辆工具车,也有他和朋友们的私家轿车,还有他在美联买的“畅行无忧”人身意外险。刘占良告诉记者,自己之所以这么多年一直在这家保险代理公司投保,主要是营销员稳定,前文提到的杜旭9年来一直在为他服务,而且服务很好,这家公司的人“服务很专业”。

“服务专业化实际上就是综合一体化,从客户的角度讲,需要专业化的服务;从保险代理公司的角度讲,就是需要提供综合一体化的服务,这是一个硬币的两面。”刘景琛说,美联之所以在员工收入持续稳定提高的前提下,保持企业利润稳步提升,主要原因就是为客户提供综合一体化服务。

这里的关键是两点:一是产寿同销。要强化为一个目标客户提供产险、寿险、人身险、健康险的多种服务需求开发。二是员工要为客户提供综合一体化服务。即坚持为一个目标客户通过一项服务成本提供N个产品和N个服务,获得N-1项的服务利润,这样既让客户得到了实际优惠,也让公司获得了更高的服务价值。不是每项服务都获利,但是通过综合一体化项目服务赢得大于传统销售服务模式的效益,创造了具有绝对成本优势的竞争,实现了行业集约化,这两点是实现销售人员员工化的关键所在。

一家保险代理公司的员工制“秘籍”

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